Las agroexportaciones y La competitividad
Es Noticia, La diversificación agroexportadora: más que un desafío, un imperativo – 06/07/2011 12:05:03
“Cuando hablamos de diversificación se nos viene a la mente la idea de no poner todos los huevos en una sola canasta. Esta es la mejor manera de graficar el tema. Y hablamos de diversificación tanto en mercados como en productos.
Es importante ampliar mercados tanto hacia adentro como hacia afuera. No se trata únicamente de exportar. No nos olvidemos que en Perú también hay consumidores cuyos ingresos y capacidad de consumo aumentan en forma interesante.
Cada vez hay más centros comerciales y autoservicios en diversas ciudades del país, donde se exhiben productos de mejor calidad, entre ellos los del sector agrario moderno y especialmente los procesados. Por ello, creo que los agronegocios orientados al mercado local seguirán creciendo, como ocurre también con los que están orientados hacia los mercados externos.
Por otro lado, los agronegocios de exportación crecen a un ritmo cercano al 30% anual y deben seguir en ese camino. Si bien en los últimos años el valor FOB de las agroexportaciones se ha incrementado en forma interesante, todavía hay un trabajo por hacer en materia de diversificación de mercados. Los cuatro primeros (Estados Unidos, Alemania, Holanda y España) concentran el 54% de las ventas al exterior.
Lo mismo ocurre en lo referente a los productos. Ciertamente, la lista de agroexportaciones abarca una amplia gama que se ha sumado al café y los espárragos, como son las uvas, mangos, alcachofas, páprika, paltas, otros capsicum, leche evaporada, alimentos para animales, cacao y sus preparaciones, cítricos, banana, frijol, cebolla, etc.
Pero los cuatro primeros productos de agroexportación (café, espárrago, uva y mango) suman un valor FOB de US$ 1,612 millones, lo que significa el 47.4% del total de las agroexportaciones del 2010.
Hay productos como la cebolla, tara y aceituna cuyas ventas externas, pese a los importantes incrementos de los últimos años, todavía no superan los US$ 50 millones anuales. En consecuencia, hay un trabajo importante por hacer para ampliar la oferta.
De la mano con la identificación de los mercados hacia donde podrían ir dichos productos, las mejoras en productividad y la ampliación de extensiones de cultivos devienen en una obligación para quienes están en el negocio.
Ciertamente, no en todos los casos se puede seguir creciendo. Está el caso, por ejemplo, de la páprika, producto que si bien tuvo un boom interesante, presentó sus limitaciones por el lado de la demanda. Se calcula que Perú debe sembrar solamente unas 8,000 hectáreas de páprika porque en caso de excederse el riesgo es una caída en el precio.
Hay que estar preparados y emplear todas las herramientas de gestión comercial que están al alcance: investigación de mercado, planes de marketing, planes de negocios, etc. Es importante conocer el comportamiento específico de cada mercado, identificar las ventanas de oportunidad, adecuar las presentaciones a los gustos de los consumidores o particularidades del mercado, etc.
Al respecto, Arturo Rosadio Quevedo, profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, comentó que los analistas y empresarios exportadores coinciden en que no diversificar o abandonar los mercados ganados es similar a desaparecer. “”Para algunos la crisis de los países del hemisferio norte ha servido para aprovechar nuevas oportunidades, pero lo importante es que en comercio exterior para muchos, sobre todo para las pequeñas empresas, es la hora de mejorar el enfoque de elección y conquistar mercados por competitividad, asociación y calidad”", manifestó.
?Qué factores deben considerar las empresas agroexportadoras para diversificar su oferta exportable?
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Arturo Rosadio Quevedo
Pasantía de Agronegocios en la UC Davis, California (EE.UU.). Especialidad técnica en ferti-riego o riego por goteo, Instituto Ruppin (Israel). Manejo agronómico de la uva de mesa de exportación, Frupac International Corporation INC y Facultad de Agronomía de la Universidad de Chile.
Profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN
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Es Noticia, Cómo optimizar la internacionalización de nuestras agroexportaciones – 16/06/2011 18:15:51
“Para mantener o conquistar nuevos mercados internacionales, las empresas agroexportadoras peruanas deberán organizar austeras, pero inteligentes misiones comerciales a Europa, Norteamérica, Medio Oriente y países del Golfo, algunos países africanos y países orientales como China, Japón, Taiwan, Singapur, Corea, Tailandia, Indonesia, etc.
Esto se debe añadir a la exploración de mercados en países caribeños y sudamericanos como Chile, Colombia, Ecuador, Bolivia, Brasil (ojo con la oportunidad que nos brinda la carretera interoceánica), etc. Asimismo, convendrá fortalecer el mercado nacional que poco a poco viene incrementado el porcentaje de consumidores.
No se asuste. No estamos diciendo que una empresa deba desarrollar misiones comerciales a todos esos países. Lo que sostenemos es que se debe mirar a esos mercados, detectar sus necesidades y, en función de las investigaciones realizadas, trazar los planes de expansión empresarial mediante mayores compras a proveedores o adquisición de nuevas extensiones de tierras. Nuevamente las áreas de marketing, producción y comercialización deben estar sintonizadas.
La apertura constante de los mercados nos permitirá contrarrestar cualquier crisis internacional y en ese sentido es crucial profundizar la internacionalización de nuestro país. ?Cómo hacerlo? La diversificación debe desarrollarse mediante la promoción de productos y participando en ferias internacionales de manera organizada y en bloque; ejecutando viajes empresariales para mantener, fidelizar o ganar nuevos clientes.
Participar en ferias no implica obligatoriamente la exposición de productos. Se puede acudir a un evento ferial para obtener información acerca de mercados, tendencias, competidores, proveedores, compradores, etc.
Es importante mejorar los vínculos con los sistemas de distribución internacional (importadores, redes de distribución, gestión logística). Atrayendo nuevas inversiones, especialmente las que propendan a la extensión de nuestra frontera agrícola como a la instalación de plantas agroindustriales.
Promoviendo el turismo y la gastronomía, pues son consumidores de los productos del campo. Vender alimentos a un turista equivale a exportar. En este terreno notamos avances importantes y es preciso no perder el paso. Por ello, la difusión de nuestra cultura y marca país juega un rol de primer orden.
Las empresas deben ajustar o afinar sus planes de negocios y de marketing. Cada una de nuestras actividades empresariales debe ser desarrollada con una mayor competitividad y una resaltada cultura de la calidad. El Estado debe cumplir un adecuado y eficiente rol social, estructural, promotor y facilitador, además de transmitir al mundo la mejor imagen de estabilidad, seguridad, formalidad, etc.
?Qué otras propuestas haría usted para profundizar la internacionalización de nuestras agroexportaciones?
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Arturo Rosadio Quevedo
Pasantía de Agronegocios en la UC Davis, California (EE.UU.). Especialidad técnica en ferti-riego o riego por goteo, Instituto Ruppin (Israel). Manejo agronómico de la uva de mesa de exportación, Frupac International Corporation INC y Facultad de Agronomía de la Universidad de Chile.
Profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN
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Es Noticia, Cómo seguir siendo competitivos y no perder lo alcanzado – 09/06/2011 16:08:32
“Realizar un proceso de marketing bien planificado, planteando estrategias para incrementar nuestras acciones y ser reconocidos no solo por los clientes importadores sino también por los consumidores finales es fundamental. ?Cómo así? Con campañas de promoción del producto peruano en los lugares de venta en destino, innovando presentaciones, rotulados, sellos de calidad; asistiendo de manera profesional y organizada a ferias internacionales como Anuga y Fruit Logística (Alemania); PMA y Fancy Food (USA); mientras que en Sudamérica la Expoalimentaria (Perú) se perfila como la más importante.
Asimismo se deberá fortalecer la relación de pre y postventa con los clientes regulares y potenciales, sin dejar de hacer seguimiento al producto. Es importante también desarrollar nichos de mercado, estudiar bien la oferta y no abandonar los mercados ya ganados y la mente del consumidor por más que la demanda se pueda encontrar, en algunos casos, estancada.
Ante una contracción de la demanda es importante mantener o fortalecer la presencia del producto. Por ejemplo, es más razonable reducir costos con menores viajes al año que abandonar un mercado. Del mismo modo, es primordial capacitar y preparar a los medianos y pequeños exportadores en el fortalecimiento de sus habilidades productivas y empresariales, mostrándoles las oportunidades y exigencias del mercado, vincularlos con la demanda y motivarlos a adoptar una nueva actitud emprendedora.
Respecto a las ventas es crucial asegurar la cobranza mediante la documentación más segura en momentos de inestabilidad: la carta de crédito avalada por los bancos. Se debe seleccionar países de destino o clientes apropiados evitando lugares con inestabilidad económica o política. Hay que identificar y estudiar a aquellos países o clientes que no sufran crisis.
Si se decide salir a buscar nuevos mercados se deberá pensar en el mediano y largo plazo, no vendamos un contenedor para luego perder el contacto. Es preciso aprovechar la cantidad de acuerdos de libre comercio que ha logrado y viene logrando el Perú.
No actuar más por intuición, sino más bien por un verdadero conocimiento del mercado. Las pequeñas y medianas empresas deben asociarse o formar consorcios exportadores para mejorar la gestión comercial y de costos, accediendo a información especializada, ofertar diversidad y a mejor precio.
Cada empresa debe armar en forma clara y precisa su plan de negocios. Lamentablemente sólo un porcentaje reducido de organizaciones considera vital esta herramienta. Se debe evitar no volcar excedentes en el mercado, ya que si esta práctica se repite constantemente y sin coordinar con las empresas del sector, los precios tenderán a deprimirse.
La coyuntura exige conquistar más por calidad que por precio. Desarrollando una mejor cultura de la calidad e incorporando sistemas que aseguren la misma. La aplicación de las prácticas de manufactura o de procesos agrícolas y empresariales son factores clave para el aseguramiento y posicionamiento de los mercados.
La calidad del producto será entonces la principal estrategia en momentos de crisis y para ello se necesita invertir. En este proceso es clave gestionar fuentes de financiamiento, siendo en este escenario muy importante la actitud promotora y facilitadora del Estado.
Sincerar costos y aplicar una mejor gestión de los mismos para enfrentar la tendencia a reducir precios en un escenario de diversificación, conquista, y posicionamiento de mercados (liderazgo en costos).
Aplicar como objetivo la obtención de ventajas competitivas a través de economías de escala que se ganen en actividades empresariales tales como compra de materiales, inversión en investigación y desarrollo, sistemas de información, infraestructura de distribución y almacenaje, especialización, fortalecimiento de los vínculos de negocio con proveedores de la mediana, pequeña y microempresa, etc.
En su opinión, ?qué más se puede hacer para aumentar la competitividad de nuestras agroexportaciones?
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Arturo Rosadio Quevedo
Pasantía de Agronegocios en la UC Davis, California (EE.UU.). Especialidad técnica en ferti-riego o riego por goteo, Instituto Ruppin (Israel). Manejo agronómico de la uva de mesa de exportación, Frupac International Corporation INC y Facultad de Agronomía de la Universidad de Chile.
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Noticia, Evaluando la agenda del sector agroexportador – 08/06/2011 7:16:00
“Las agroexportaciones peruanas no tradicionales en el 2010 crecieron 22.5% alcanzando los US$ 2,202 millones negociados en más de 140 países. Siendo nuestro principal destino los Estados Unidos con US$ 685 millones (31.10%), le siguen Países Bajos con US$ 267 millones (12.12%), España US$ 229 millones (10.39%), Ecuador con US$ 121 millones y Reino Unido con US$ 84 millones.
Para el período enero – abril de 2011 se registra un valor de exportación de US$ 784 millones, siendo este registro 30% superior al obtenido en el período enero – abril de 2010 (US$ 604 millones).
Las oportunidades de los agronegocios en el Perú se soportan en seguir aprovechando las tendencias de los mercados internacionales cada vez más exigentes en calidad y precio. El éxito comercial pasa por conocer nuestros principales mercados, identificar las redes de distribución y a nuestros posibles competidores, mientras que en el plano productivo será necesario que los nuevos emprendimientos incorporen mayor innovación tecnológica y por ende una mayor diferenciación y competitividad.
Los agronegocios constituyen un sistema integrado que interconecta procesos productivos, de industrialización y de comercialización. El concepto se inició a finales de la década de los 50 y hoy cumple un papel importante en la economía de los principales países del mundo.
En el Perú, los agronegocios aún se encuentran en un proceso de aprendizaje y consolidación. Esto ocurre porque las ideas de negocio siempre han apuntado a desarrollar un proceso en particular. Si se trataba de la producción, lo importante era alcanzar la productividad deseada. Si se trataba de la industrialización de los productos, el tema relevante era la seguridad o inocuidad. En los temas de comercialización primaba la rentabilidad. No había la intención de integrar procesos.
En la actualidad, el éxito comercial no deja de lado lo antes mencionado. Muy por el contrario, les otorga prioridad pero dentro un marco de desarrollo más amplio donde se añaden seis factores fundamentales: visión amplia de los mercados, asociatividad, cultura de la calidad, competitividad, sostenibilidad y responsabilidad empresarial.
Hoy nadie debería cultivar un producto para luego buscar un comprador. Todo lo contrario, las particularidades de los consumidores son el inicio de las oportunidades de negocio en un mundo globalizado que se ha vuelto cada vez más exigente e informado.
En un mundo globalizado nuestros emprendedores y empresarios vinculados al desarrollo rural empresarial tienen en un escenario megabiodiverso la posibilidad de poner en marcha negocios agrícolas, ganaderos, forestales o acuícolas. ?Qué falta o debemos fortalecer?
Debemos mejorar la capacidad de gestión, el manejo de los sistemas de información, fortalecer la formalización, las actividades empresariales, los procesos de titulación de tierras, mejorar la infraestructura hídrica, fomentar la investigación y el desarrollo innovador, cuidar nuestro medio ambiente y biodiversidad, etc.
Este país llamado emergente puede conseguir un desarrollo ordenado. Solo hay que disciplinarnos, valorar y cuidar lo nuestro; no estropearlo o ensuciarlo, solo así seremos diferentes y con un cambio de actitud podremos convertir las ventajas comparativas de nuestros climas y biodiversidad en ventajas competitivas, para desarrollar productos que los mercados quieren.
?Cree usted que es viable expandir los conceptos y la práctica de los agronegocios modernos hacia el resto de la agricultura peruana?
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Arturo Rosadio Quevedo
Pasantía de Agronegocios en la UC Davis, California (EE.UU.). Especialidad técnica en ferti-riego o riego por goteo, Instituto Ruppin (Israel). Manejo agronómico de la uva de mesa de exportación, Frupac International Corporation INC y Facultad de Agronomía de la Universidad de Chile.
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Interesante, El sistema financiero y el sector agrícola – 09/05/2011 11:13:52
“Aún cuando ya se conocen casos exitosos, la actividad agraria está caracterizada por el desorden, altos costos, problemas de escala, carencia de innovación tecnológica y capacitación en gestión empresarial y por ende ausencia de rentabilidad y competitividad.
La ausencia de responsabilidad también ha caracterizado a un Estado laxo en proveer infraestructura vial adecuada que de una u otra manera ha propiciado la multiplicidad de intermediarios, pasando por transportistas, mayoristas, distribuidores y minoristas para poder llegar al consumidor final.
Ante este escenario es evidente la apremiante necesidad de inversión en el agro. Debemos enfocarnos en resolver los verdaderos problemas y sobrecostos que se enfrentan y buscar la manera de hacer más eficiente la actividad agrícola. Para desarrollar la agroindustria en el Perú requerimos inversiones de mediano y largo plazo que atiendan las oportunidades de negocio de nuevos proyectos y también la solución con normas legales, un adecuado marco para aguas y tierras, formalidad en los derechos de propiedad y un enfoque hacia actividades de valor agregado.
Desde los primeros años de la década de los 90, con la disolución del Banco Agrario, se ha venido escuchando muchas voces preocupadas por la falta de oferta de financiamiento para el sector. Sin embargo, se debe mencionar que existe oferta disponible para el mismo cuando es solicitado por empresas modernas y eficientes.
Entonces deberíamos preguntarnos si la solución pasa por buscar una mayor oferta o por resolver los problemas tradicionales que experimenta el sector. La solución pasa por volver a la actividad agrícola rentable y atractiva para el sector privado empresarial; por rehacer la historia eliminando los tradicionales altos niveles de morosidad y reemplazarlos por historias de éxito.
La banca comercial sigue siendo la principal fuente de financiamiento del sector, pero una buena parte tiene preferencia por la agroindustria más que el agro; por la industria organizada y moderna más que la actividad extractiva y expuesta muchas veces a los cambios de precios de commodities.
Los sistemas de crédito similares a los que se usaban hace 30 años basados en subsidios de tasas de interés ya no tienen cabida. Las agroexportaciones han venido creciendo sustantivamente en los últimos años y, con ellas, conceptos importantes como formalidad, reducción de costos, calidad, eficiencia, etc. Los más grandes agroexportadores son en muchos casos financiadores directos o indirectos de los más pequeños y también les enseñan buenas prácticas, la necesidad de ser eficientes y la importancia de la calidad.
Aún hay espacio para trabajar por el futuro de un sector que tiene mucho potencial si se le apoya. Hay espacio para instituciones gubernamentales e inversión pública, para Organismos No Gubernamentales y por supuesto para el sector privado si se le brindan garantías. Hay espacio para el crédito tradicional de corto plazo, pero también para el de mediano plazo; para herramientas cotidianas de financiamiento de capital de trabajo, pero también para herramientas creativas como el Producto Financiero Estandarizado de Cofide.
A largo plazo, las perspectivas del sector se hacen aún más interesantes, debido a la mejora del poder adquisitivo en países como China e India que demandan alimentos, a los acuerdos comerciales suscritos por el gobierno y a la diversificación de la oferta exportable peruana. Los pronósticos de crecimiento de los especialistas para los próximos años son positivos y estamos seguros que el futuro para el sector será mejor.
?Considera usted viable el crecimiento de la agricultura moderna y por tanto del financiamiento formal al sector?
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Interesante, TLC beneficiará a agroexportaciones – 18/04/2011 6:52:19
“La próxima vigencia del Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europea (UE) permitirá al Perú incrementar sus agroexportaciones a ese bloque, compuesto por 27 naciones, en alrededor de 500 millones de dólares en el mediano plazo, estimó el ministerio de Agricultura (Minag). Según la Dirección General de Competitividad Agraria del Minag, el sector agrario será favorecido con la ampliación de las exportaciones agropecuarias cerca de mil 500 millones de dólares registradas el año pasado hasta los 2 mil millones en los próximos cinco años.
El Peruano-Economía-7
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